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附录 世界各国谈判知多少（第3页）

1989年，英方与中方曾拟合作上一个大项目，当一切都谈妥之后，由于形势有了变化，英方担心中方政策有变，毅然放弃了这个合作项目，这就是英国人的特点。

第三，英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行，不能按时交货。据说这一点举世闻名。英国人为此也做了很大努力，但效果不明显。原因是什么？众说纷纭，较为信服的论据就是，英国工业历史较为悠久，但近几个世纪发展速度放慢，英国人更追求生活的秩序与舒适，而勤奋与努力是第二位的。另外，英国的产品质量、性能优越，市场广泛，这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。

第四，英国人在谈判中缺乏灵活性。他们通常采取一种非此即彼的态度，不允许讨价还价。因此，在谈判的关键阶段，表现得既固执又不愿花费很大力气，不像日本人那样，为取得一笔大买卖而竭尽全力。

德国：以信誉制胜

德国是西方经济大国，贸易额大，其谈判思维对国际商业谈判影响不小，而且有本民族的文化特征。

（一）文化特征

在国际商业活动中体现的德国文化特征，主要表现在性格上和谈判表述上。

1。性格特征

德国谈判者性格倔强，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不易妥协，谈判交易条件讨价还价的余地较小。

2。谈判表述

善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂，充分表现出思维的系统性和条理性。如当双方列出讨论问题时，德国谈判者不仅要求列出所有问题，在排序上还应体现各种问题的内在逻辑关系，否则视为性质混乱，逻辑不明。又如，每场议题应明确，如果讨论了一上午，不涉及论题，德国谈判者一定会抱怨：组织无效率，意思不明确。

（二）相应的思维对策

不少谈判者认为，与德国人谈判乏味，数学色彩太浓，缺乏幽默。

但其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。在谈判思维的应对上应充分考虑：用其严谨求效益，以柔克刚，以理克刚，争取谈判的和谐。

1。以严谨求效益

在与德国谈判者的对阵中，追求严密的组织、充分的准备、清晰的论述、鲜明的主题，可以促进谈判效率。提高了谈判效率，就可以改善谈判效益。首先在时间的利用上，其次在减少双方的理解误会上，均可看到效益。

2。以柔克刚

鉴于日耳曼民族的个性特征，尽量少采取针锋相对的讨论方法。“有理不在声高”，可通过礼貌、友好的态度去扭转其僵硬的态度。同时，以灵活的态度选择攻击点，体现分歧，表明立场，把僵局交给对手，但态度始终友好，语言始终礼貌。总而言之，只请对手思考提议，不激对方的“倔强脾气”。

3。以理克刚

性格固然重要，但更重要的是内涵。绝大多数德国谈判者把“理性”

放在“个性”之前，故以理可以克刚。有的德国谈判者，以刚性解释技术问题，但刚性中过于简单，明确中过于表面。如某德国电子公司报出技术费：“根据技术提成原则，我方价格为三百万马克。”如何计算不讲，追问之下，德方谈判者说：“不便告诉。”很明确，但理性不足。其对手以理坚持：“若不说，不能证明合理、公正，也无法证明价格合理，而且未能体现德国朋友的明确风格。”最后终于软化其立场，告诉了具体计算取数。

意大利：最不遵守时间的民族

如果说法国人有时候在出席正式宴会时不太准时的话，那么意大利人是欧洲最不遵守时间的民族。比不准时更糟的是，有时候他们根本不来赴约，所以不得不在每次赴约前先打电话核实一下，看精心安排的会议是否能如期举行，即使是这样，有时去了仍然找不到人，原来在谈判者坐出租车赶去赴约的这段时间里，他们已单方面地推迟了会期。

意大利企业领导人与下属人员打交道时独断专行，和企业外的其他人交往时也更无民主可言。他们的组织讲究礼仪和地位，但是意大利人在做每一件事时，都是极可爱的，即便当他们对你说不行或者当他们干涉你的事情的时间，也是如此。

意大利人情绪多变，喜怒无常。他们做手势时特别激动。肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止，看他们陈述观点简直是一种观赏。

当然，最好是在他们脾气好的时候，如果他们生气，他们会近似于疯狂。

如果你看到两个意大利人快要动手打起来了，你不要去管，因为他们可能正在争论这次轮到谁付出租汽车费了。

意大利人崇尚时髦。谈判者都衣冠楚楚，潇洒自如，并在设备豪华的现代化办公室里工作。他们吃的喝的都很好，并且骄傲地谈论他们的家庭。意大利成人对儿童有很大耐心，你可能会发现饭店都能在某种程度上容忍孩子们吃饭时调皮捣蛋，有时甚至任其为所欲为。如果你在工作午餐时，一些孩子到处乱跑调皮捣蛋，你不要生气，在任何情况下都不要教训那些恶作剧的孩子，有时意大利同事觉得孩子们的行为并不过分，因此当你表现出恼怒时，他们会非常反感。

他们比德国人少一些刻板，比法国人多一些热情，但在处理商业事务中通常不动感情。和中国人、日本人不一样的是，他们并不是要和同僚协商，而是不愿仓促地表态。如果你给他们一个做出决策的最后期限，他们会眼都不眨地立即拍板定案，这就是他们应付危机的能力。政府机关下午不办公，这很不方便。政府工作人员一般都从事第二职业甚至第三职业，一直干到很晚。

有一个意大利银行家，他和他的同行一样上半天班。他原来和人合股开设了一个家庭饮食店。后来他得到提升，就放弃了这项副业，又去从事其他更赚钱的副业。他和大多数意大利人一样，对他的生意闭口不谈，并且不愿别人问这些事。看来，地中海对这一地区的人都有影响。

意大利人和西班牙人一样喜欢争论，并且有过之而无不及。如果不允许，他们会整天争论不休，特别是在价格方面。

奇怪的是，意大利人对产品质量、性能以及交货日期等事宜都不太关注，虽然他们当然希望所购买或销售的产品能正常使用。德国人愿多付款来取得较好质量的产品和准确的交货日期，而意大利人有一种节约的习惯，因此他们力争少付款。如果是要他们卖东西，只要能有理想的销价，他们会千方百计地满足用户的要求。

意大利存在着大量的商业机会，可以从那里购买或向那里销售部件或制成品。如果购买的产品正是他们的技术所能生产的，这些产品一般都具有很高的质量。意大利人热衷于与国内企业打交道，而对和外国人做生意的热情不高，因为他们觉得国内企业和他们存在共性。意大利是

一个内向的世界，不太注意外部世界。虽然意大利也实行对外开放，但他们并不向外国的风俗习惯和观念看齐。外国人终究是外国人，不是意大利社会的成员。

意大利人狂热，效率不高，组织性不强，尽管匆匆忙忙，却仍然迟到。

但只要你适应了他们的风俗和文化并适应他们的慢节奏，意大利还是一个有利可图的做生意的地方。