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附录 世界各国谈判知多少（第2页）

法国人的禁忌很多，主要有以下几点：（1）忌讳的颜色主要是黄色和墨绿色。

（2）法国人忌讳的数字是“13”和“星期五”。

（3）到法国洽谈商贸时，严忌过多地谈论个人私事。

（4）忌讳男人向女人送香水。

（5）如果初次见面就送礼，法国人会认为你不善交际，甚至认为粗俗。

（6）不得提及年龄、职业、婚姻状况、宗教信仰、政治面貌甚至个人收入等这类问题。

（三）法国人的谈判风格

（1）谈判关系的建立

法国人乐观、开朗、热情、幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意。

在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行，在未成为朋友之前，他们不会同你进行大宗交易，而且习惯于先用小生意试探，建立信誉和友谊之后，大生意便接踵而至。热情的法国人将家庭宴会作为最隆重的款待，但决不能将家庭宴会上的交往视为交易谈判的延伸。一

旦将谈判桌上的话题带到餐桌上来，法国人会极为不满。

（2）决策程序

法国的公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资。一般情况下，法国公司的组织结构单纯，自上而下的层次不多，比较重视个人力量，很少集体决策。从事谈判也大多由个人承担责任，决策迅速。法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广。即使是专业性很强的专业谈判，他们也能一个人独当几面。

（3）时间观念

对别人要求严格、对自己比较随便是法国人时间观的一大特点。如果你迟到，不论出于何种原因都会受到冷遇，但他们自己却会很自然地找个借口了事。在法国社交场合，有个非正式的习惯，主宾越重要越到得迟。法国人工作时认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩耍。他们十分珍惜假期，十分舍得在度假中花钱。通常8月份是法国人的假期。

（4）沟通方式

法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。在谈判开始时，他们喜欢聊一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛。否则，将被视为“枯燥无味的谈判者”。

法国商人在边聊边谈中慢慢转入正题，在最后做决定阶段，才一丝不苟地谈生意。法国人非常尊重自己的传统文化和语言，在商务谈判中多用法语。如果能讲几句法语，将有助于谈判形成良好的气氛。

（5）对合同的态度

法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。在合同条款中，他们非常重视交货期和质量条款。在合同的文字方面，法国人往往坚持使用法语，以示其爱国热情。为此，与法国商人签订协议不得不使用两种文字，并且要商定两种文字的合同具有同等的效力。在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。主要问题谈妥后，他们便急于签约。他们认为具体问题可以在以后再商量或是日后发现问题时再修改。经常出现昨天签的协议明天就要修改的情况。

法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果，所以在各个谈判阶段，都有《备忘录》、《协议书》之类的文件，为后面

的正式签约奠定基础。

（四）其他注意事项

（1）服饰礼仪

在正式场合法国人一般着西服、套裙或连衣裙，颜色多为蓝色、灰色或黑色，质地则作为纯毛，出席庆典仪式时一般要穿礼服。

（2）餐饮礼仪

法国的饮食文化以精致著称，因而注重细节的法国人在餐饮礼仪方面有较高的要求，在商务宴饮时需要格外注重餐饮礼仪，举止得体。

法国的商业文化自成一体，受到来自北欧的日耳曼民族和南方的拉丁种族的共同影响，法国的谈判风格在世界上是独一无二的。我们要了解他们的谈判风格，并有效地应对，以便双方更好地合作。

英国：绅士风度

英国是最早的工业化国家，早在17世纪，它的贸易就遍及世界各地，但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽谈特点却不同于其他欧洲国家。

第一，英国人不轻易与对方建立个人关系。即使是本国人，人们个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。他们不轻易相信别人、依靠别人。这种保守、传统的个性，在某种程度上反映了英国人的优越感。

但是你一旦与英国人建立了友谊，他们会十分珍惜，长期信任你，在做生意上关系也会十分融洽。因此，一个结论就是，如果你没有与英国人长期打交道的历史，没有蠃得他们的信任，没有最优秀的中间人介绍，你就不要期望与他们做大买卖。

尽管英国是老牌的资本主义国家，但那种平等和自由更多地表现在形式上。在人们的观念中，等级制度依然存在，这就是为什么英国还保留象征性的王室统治。在人们的社交场合，“平民”与“贵族”仍然是不同的。例如，在英国上流社会，人们喜欢阅读的是《时报》、《金融

时报》；中产阶层的人阅读《每日电讯报》；而下层人则读《太阳报》或《每日镜报》。

相应地，在对外交往中，英国人比较注重对方的身份、经历、业绩，而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。因此，在必要的情况下，与英国人谈判，派有较高身分、地位的人，有一定的积极作用。

第二，英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。相应地，他们对谈判的准备也不充分，不够详细、周密。他们善于简明扼要地阐述立场，陈述观点；在谈判中，表现更多的是沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们对于物质利益的追求，不如日本人表现得那样强烈，不如美国人表现得那样直接。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。