顶点小说

第十课 用语言打动对方的心（第3页）

美国爱荷华州的文波特市，有一个极具人情味的服务项目——全天候电话聊天。每个月有近两百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这个电话的专家们最得人心的是第一句话：“今天我也和你一样感到孤独、寂寞、凄凉。”这句话表达的是对孤单寂寞者的充分理解之情，因而产生了强烈的共鸣作用，难怪许多人听后都掏出知心话向主持人倾诉。

四、添趣助兴

用风趣活泼的三言两语扫除跟初交者交谈时的拘束感和防卫心理，以活跃气氛，增添对方的交谈兴致，这是炉火纯青的交际艺术。

天涯何处无朋友？交谈何必曾相识！要用三言两语便惹人喜爱、一见如故，关键要把精力用在见面交谈之前。很多人之所以在面对各种人群，处于各种场合，都能应付自如，谈笑风生，除了有高超的语言技巧外，无一不是在未见初交者其人之前早已了解他的大概情况。

美国前总统富兰克林·罗斯福跟任何一个来访者交谈，不管是牧童还是教授，不管是经理还是政客，他都能用三言两语赢得对方的好感。

秘诀就是：罗斯福在接见来访者的前一晚，必花一定时间了解来访者的基本情况，特别是来访者最感兴趣的问题。这样，一交谈就能有的放矢，切中肯綮。不然，纵有三寸不烂之舌，也只能是对“牛”弹琴了。

智慧箴言：

三言两语，一见如故。如何学会学好并有效运用这种技能，是值得我们深思、值得我们学习的事情。

用词委婉和直言相告

任何一个谈判者都能使用语言，但不等于都会在谈判中运用语言技巧，都能把语言用精、用活。在商务谈判中，灵活地运用语言，有时会产生逢凶化吉、出奇制胜的效果，而不懂得语言的艺术及其作用的人，则往往会使谈判陷于困境。

美国著名律师、谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格谈到语言学知识在谈判中的作用时，举过这样一个事例来说明“恰当地陈述、遣词造句都得审慎斟酌”。

他说：“在某次会议开始时，有个律师用了‘幸福’和‘富有’两个形容词，竟造成了意想不到的结果。他试图论证，他所提出的某项条款将会使我的当事人富有，他又莫名其妙地用了‘幸福’这个词。后来，我们研究了这个案例，我和我的合伙人都认为，如果那个律师使用这两个形容词的比较级形式，说‘更幸福’、‘更富有’，他就不会引起我那位当事人的强烈反感，以致使谈判告吹了。即使是一个自以为幸福而又富有的大人物，也乐意听人说这将使他更幸福、更富有。”

此例说明，谈判中的措辞是非常重要的。要想成为一个优秀的谈判人才，没有语言学修养是不可想象的。语言是人们传递信息、交流感情的工具。一个没有语言修养的人，在谈判桌前语无伦次、词不达意，一定会被人瞧不起，当然也是难负使命的。一个优秀的谈判家，要像语言大师那样精通语言，运用语言的感染力来强化谈判的艺术力量。

第二次世界大战时，美国人将舌头、原子弹和金钱称为赖以生存和竞争的三大武器。现在，他们又把舌头、美元和电脑同样作为三大战略

武器，而舌头竟独冠三大武器之首，足见其价值和作用非同小可。

古语云：“一言可以兴邦，一言也可误国。”又云：“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”今天，在商务谈判场上，谁能言善辩，讲话时闪烁着真知灼见，谁就能成为谈判桌上的胜利者。

当然，谈判语言的运用并非众口一词、千篇一律。谈判场上，情境多样，气象万千。为了适应谈判的各种不同情境，达到自己预期的目的，必须重视各种谈判语言的表达策略。

美国一家电器公司的推销员阿里森一次到一家不久前才发展的新客户那里，试图再推销一批新型电机。

一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们要多买你的电机吗？”

一了解，原来该公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。

阿里森知道强行争辩于事无补，决定采用苏格拉底问答法来和对方说理并说服对方，即决意取得对方做“是”的回答。

他了解情况后，明知故问：“好吧，史密斯先生！我的意见和你的相同，电机发热超过了正常的标准，是吗？”

“是的。”对方说。

尔后，阿里森开始讨论具体问题了，他又问：“按标准，电机的温度可比室温高华氏72度，是吗？”

“是的。”总工程师说：“但你们的产品却比这高得多，简直叫人无法触摸，难道这不是事实吗？”

阿里森仍不与他争辩，只是反问道：“你们车间的温度是多少？”

总工程师略为思索，答道：“大约华氏75度。”

阿里森兴奋起来，拍着对方肩膀说：“是啦！车间是华氏75度，加上正常超过室温的华氏72度，一共是华氏147度左右。如果你把手放在华氏147度的热水里，是否会把手烫伤呢？”总工程师虽然极不情愿，但也不得不点头称是。阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心，那完全是正常的。”谈判结果是，阿里森不但说服了对方，消除了其偏见，而且又做成了一笔生意。

阿里森开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在他机智而巧妙的

发问中，获得无数“是”的反应，使对方在不知不觉中，被诱导到他所希望的结论中。这就是著名的苏格拉底问答法的妙用。

苏格拉底是两千多年前古希腊的大哲学家，他以论辩见长。他创立的问答法至今还被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的做法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让他说“不”。

苏格拉底问答法之所以有如此魅力，在于委婉的表达策略。现代谈判学的研究表明，谈判者的认识和情感有时并非完全一致。因此，在谈判中有些话虽然完全正确，但是对方往往却因为碍于情感而觉得难以接受。这时，如果你把话语中的棱角磨去，变得软化一些，也许谈判对手就能既从理智上又从感情上接受你的意见。