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第十课 用语言打动对方的心（第2页）

3。灵活应变

在谈判的过程中，双方是你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间，而且谈判的进程常常是风云变幻、复杂无常的。尽管谈判双方在事先都尽各自最大的努力进行了充分的准备，确定了一整套对策，但是因为谈判对手说的话谁也不可能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，而具体的语言应对仍需要谈判者临场组织，随机应变。

重信守诺是为人永久称颂的处世信条，反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及，我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人，在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此，懂得反悔之道，是一个人通权达变、实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作这等好事又有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢？具体的人际交往中，反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在许诺时就应该将八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。

在两条道路的交叉路口有一棵树，一位圣人在树下苦思冥想，他的思绪被一个朝他飞奔而来的小伙子打断。

“救救我！”那位小伙子哀求道，“有个人误称我行窃，他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我，就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树，藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里。”他乞求道。

圣人犀利的目光洞悉那个年轻人对他讲的是实话。稍过片刻，那群村民赶到了，为首者问：“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去？”

许多年以前，这位圣人曾发誓永远讲真话，所以他说他看见过。

“他往哪儿跑了？”为首者问道。

圣人并不想背叛那个清白无辜的年轻人，可是，他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来，剁掉

了他的双手。

圣人临死的时候面对老天的最后审判，他由于对那个不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是，”他抗议道，“我已经发过神圣的誓言，只讲真话，我有义务恪守誓言。”

“就在那一天，”老天答道，“你热爱虚荣胜过热爱美德。”

重信守诺是一个人起码的立足品质，然而不懂变通，把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”，则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟，不懂反悔之道，因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制，这是一种愚忠，一种短见，一种只有傻瓜才会做的事情。

对中国人来讲，限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善，做个好人。因此，学会灵活应变，至关重要。

谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判的目的服务。

智慧箴言：

成功的谈判活动是谈判双方出色地运用语言艺术的结果。

三言两语，一见如故

一见如故，这是成功交际的理想境界。无论是谁，如果具有跟大多数初交者一见如故的能耐，他就会朋友遍天下，做事就会左右逢源；反之，如果缺乏跟初交者打交道的勇气，不善于跟陌生人交谈，他就会在交际中处处受阻，事业也就难以成功。当今社会正处在改革开放的时代，对大多数人来说，交际面越来越广，跟初交者一见如故才能越来越显出其重要性。

怎样才能跟初交者一见如故？下面介绍的几种开场白就能收到立竿

见影的奇效。

一、攀亲认友

一般来说，对任何一个素不相识者，只要事前做一番认真的调查研究，你都可以找到或明或隐、或近或远的亲友关系。而当你在见面时及时拉上这层关系，就能一下缩短心理距离，使对方产生亲切感。

三国时代的鲁肃就是一位攀亲认友的能手。他跟诸葛亮初次见面时的第一句话是：“我是你哥哥诸葛瑾的好朋友。”就凭这一句话就使交谈双方心心相印，为孙权跟刘备结盟共同抗击曹操打好了基础。有时，对异国初交者也可采用攀亲认友的方式。1984年5月，美国总统里根访问上海复旦大学。在一间大教室内，里根总统面对一百多名初次见面的复旦学生，他的开场白就紧紧抓住彼此之间还算“亲近”的关系：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希，都是美国史密斯学院的校友呢。照此看来，我和各位自然也就都是朋友了！”此话一出，全场鼓掌。短短的两句话就使一百多名黑发黄肤的中国大学生把这位碧眼高鼻的洋总统当作十分亲近的朋友。接下去的交谈自然十分热烈，气氛极为融洽。你看，里根总统这段开场白的设计是多么巧妙！

二、扬长避短

人人都有长处，也都有短处。人们一般都希望别人多谈自己的长处，不希望别人多谈自己的短处，这是人之常情。跟初交者交谈时，如果以直接或间接赞扬对方的长处作为开场白，就能使对方高兴，对你产生好感，交谈的积极性也就得到极大激发。反之，如果有意或无意地触及对方的短处，对方的自尊心受到伤害，就会感到扫兴，感到“话不投机半句多”。

日本作家多湖辉所著的《语言心理战》一书中记述了这样一件趣事：被誉为“销售权威”的霍依拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要扬人之长，避人之短。有一回，为了替报社拉广告，他拜访梅伊百货公司总经理。寒暄之后，霍依拉突然发问：“您是在哪儿学会开飞机的？总经理能开飞机可真不简单啊。”话音刚落，总经理兴奋异常，谈兴勃发，广告之事当然不在话下，霍依拉还被总经理热情地邀请去乘他的自备飞机呢！

三、表达友情

用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意，或肯定其成就，或赞扬其品质，或欢迎其光临，或同情其处境，或安慰其不幸，就会顷刻间暖其心田，感其肺腑，就会使对方油然而生一见如故、欣逢知己之感。

西安事变和平解决后，桂系代表、进步人士刘仲容先生由西安秘密前往延安，毛泽东第二天即邀请他到寓所会见。毛泽东在门口表示“欢迎刘先生光临”之后，刘仲容答道：“毛先生日理万机，多有打扰了。”

毛泽东马上说：“刘先生不远千里而来，不避危险而来，总得见见面嘛。”

这短短的两句话既表热烈欢迎之情，又达高度赞扬之意，言简意赅，情深意长。刘仲容听后深感温暖，如逢故旧，便以推心置腹的热忱态度毫无拘束地跟毛泽东促膝长谈。初次见面时交谈可以达到这种程度，跟从未见过面者电话交谈时适当地表情达意同样能使对方感动不已。