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第八课 谈判中的心理博弈1（第5页）

3。让人发笑的威胁

美国有一家银行在催收欠账上成效甚微，不管银行人员怎么和欠账者协商，就是无法从他们的口袋里拿到钱。

后来，他们想出一个办法：不再打电话或邀约面谈，而是利用信件夹带4幅漫画给欠账者。

欠账30天的客户收到的漫画，画面上是一只要求付账的狗；欠账60天的客户收到的漫画，画面上是一只面对账单、神情沮丧的狗；欠账90天的客户收到的漫画，画面上是被一大堆账单压扁的债主；欠账120天的客户收到的漫画，画面上是泪流满面的债主，背上插了一把刀子，跪在一摊鲜血里，旁白则是“请付清账款，我信任你”。

最后，这幅漫书的催账效果特别管用。

智慧箴言：

“威胁”的目的，当然是希望对方照着我们的要求去做。

而在谈判中，如果加入让人发笑的威胁，则可以更进一步地让人觉得“照着做也不赖”。

学会留白

在国画中，大师讲究留白。这样更能体现一幅画的意境深远。同样，在谈判中，也不能把话说绝，凡是给人留余地，便是给自己留后路。

俗话说，“逢人只说三分话”，还有七分话，不必对人说出，你也许以为大丈夫光明磊落，坦诚相见，事无不可对人言，何必只说三分话呢？其实不然，我们提倡在人际交往中以诚相见，但是，人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个过程的每个阶段，需要运用各种信如其分的交际方法，方能保证这个过程的顺利完成。

1。善用“模糊表态”，应付一些复杂的请求所谓“模糊表态”，即是采取恰当的方式、巧妙的语言，对别人的请求做出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度，避免与对方短兵相接地交锋。它是一种常用的社交方式。

“模糊表态”的功效有二：

有些问题一时尚不明朗，需进一步了解事实真相，或看看事态的发展及周围形势的变化，方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则，君子一言，驷马难追，不仅影响自己的威信和声誉，也对事业对人际关系造成不应有的损失。

二是给对方一点儿希望之光，有利于稳定对方的情绪。

要求你解决或答复问题的人，内心总是寄予厚望，希望事情能如愿以偿，圆满解决。如果突然遭到生硬地拒绝，由于缺乏必要的心理准备，很可能过分失望或悲伤，心理上难以平衡，情绪难以稳定，产生偏激言行，有碍于人际交往。

相反，倘若话尚未完全说死，则使他感到事情并非毫无希望，也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临，事情会向好的方向转化，因而情绪趋于稳定。

但是，我们并不是说凡事都得“模糊表态”。该明确表态也含糊其辞，那是十分错误的。那么，遇到什么问题、在什么情况下，宜用“模糊表态”

方式？又如何掌握“模糊”的分寸呢？

当事态不明朗时，宜用“模糊表态”。任何事情的发展变化都有个过程，有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期，实质性的问题尚未表露出来，这就难以断定其好坏、美丑、利弊、胜负。

这时，就需要等待、观察、了解、研究，切不可贸然行事，信口开河。

倘若迫于情势，你不能不有所表态的话，最好还是向他“模糊表态”。

例如，你可以说：“这件事比较棘手，让我看看再说。”这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。

有些经验丰富的人遇到这类问题，用几句幽默话语，如引用一则寓言故事或一则笑话，而不直接回答，留给对方去思考、寻味。这可说是“模糊表态”中的高招儿了。

当与对方处于初交时，宜用“模糊表态”。让我们拿谈恋爱打个比方，有正、反两例，可供借鉴：

小王和小李平时性格内向，接触异性的机会少，经人介绍，他们俩相识了。初次见面，双方都有了点儿意思。接下来是两人交谈，这对双方来说都是一种试探。幸好他俩都还聪明，懂得初次交往的表态艺术。

在分别时，小王对小李说：“我对您的印象总体来说不错，不过还

是初步的，有待以后进一步了解。”

小李也微笑着回答：“我和您的感觉一样。”

这里双方的表态都是模糊的，既表达了愿交朋友的意向，又为自己留下了回旋余地。双方都高兴，也为以后的进一步交往打好了基础。

另一对青年却非如此，小张和小丁也是经人介绍认识的，初次见面，小张就把嘴一翘，冲着小丁说：“我对你不感兴趣。”弄得小丁掩面而走，回去大哭了一场，埋怨起介绍人来。小张的表态无论是方式、场合，还是语言的选择，都太缺乏艺术性了。

3。对非自己所能独立解决的问题，应采取隐含前提条件的许愿

这就是说，如果你所做的承诺不能自己单独完成，还要求别人帮助，那么你在许愿中可带一定的限制性词语。

比如，你许诺帮助朋友办理家属落户的问题，这涉及公安部门和国家有关政策，你不妨这样说更恰当一点：“如果以后公安部门办理农转非户口，而且你的条件又符合有关政策，我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容做了必要的限制，既见自己的诚意，又话语灵活，还向对方暗示了自己的难处（也要求人）。

真是一石三鸟！

4。可偶尔使用的缓兵计

有很多时候出于各种原因，比如碍于面子、对方来头儿大等，我们不能过于直接地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外，还不妨先答应下来，然后再用反悔给他一个交代。