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第一课 谈判谈什么（第3页）

虽然谈判每天都在发生，但要谈出好结果却不容易。人们对通常的谈判技巧不是感到不满意，就是厌烦透顶，或者敬而远之——甚至三者皆有。

由于不了解谈判的机制，很多人变得懦弱，没有自信，受人控制。

你是否觉得谈判就是动动嘴皮子的功夫？你是否觉得谈判只要有一股勇气就可轻松上阵？你是否觉得在谈判中只要控制住了对方就一切ok了？谈判是门技术活儿。它是一种危机管理的综合能力。谈判不是简单8

地讨价还价，考验的也不仅仅是个人素质，而是一种应对危机的综合管理能力。

谈判挑战的不仅仅是你的说话之道，还有你的语速、口吻；谈判挑战的不仅仅是你的勇气，还有你的长相：你不能太高，也不能太帅；谈判挑战的不仅仅是你的身体，还有周围的温度、环境：太热容易激发人们的情绪，空间太狭小容易让对方暴躁；谈判挑战的不仅仅是时间的紧迫性，还有战略的时机性，什么时候该拖延时间、什么时候需要马上行动都有讲究。因此，谈判考验的不仅仅是谈判者的个人素质，还有危机管理的综合能力。

在谈判中，了解对手是十分重要的，因为这关系到谈判的成败。但是不同的对手有不同的心理特点，我们只有清楚地了解他们的心理特征才有助于谈判的成功。根据心理的不同，有关专家将对手分为14种类型。

在与这14种类型的对手进行谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，据此采取不同的对策。要极力避免触犯对手心中的禁忌，不要伤害他们的感情。

（1）以自我为中心的对手

这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。这种对手想获得优越感，并且寻求算自我满足。如果他对你没有好感，就会强烈地产生“差别”的感情。

同这种对手洽谈的禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心，轻易深入他的内心世界。

（2）倔强、固执的对手

这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。

同这类对手洽谈的禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他；缺乏耐心。

（3）犹豫不决的对手

这种对手的心理表现为：希望一切由自己做主决定，不让对方看透自己。

同这类对手洽谈的禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。

（4）言行不一的对手

这种对手的心理表现为：不想树敌，言行不一致。

同这类对手洽谈的禁忌：轻信他们的热心，缺乏热情。

（5）风云突变的对手

这类对手的心理表现为：任性。

同这类对手洽谈的禁忌：不了解他的生活规律，不善于察言观色，抓不住出手的机会。

（7）不愿见面的对手

这种对手的心理表现为：不想和谈判人员有任何瓜葛，因为不买账，所以没必要见面。

同这类对手洽谈的禁忌：态度生硬或过分热情，没有足够的信心。

（8）感情脆弱的对手

这种对手的心理表现为：自尊心强，确信的事情不多，认为一切都是自己好。

同这类对手洽谈的禁忌：不维护其自尊心，不听他的谈话，使用易引起误会的词语，忽视他的地位。

（9）胡侃瞎扯的对手

这类对手的心理表现为：不喋喋不休就无法能心安理得，因为把对方驳倒而愉快。

同这类对手洽谈的禁忌：对于对手说的话表现出不耐烦甚至因厌烦而开溜。

（10）不懂装懂的对手

这种对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。

同这类对手洽谈的禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低。

（11）沉默寡言的对手

这类对手的心理表现为：“不好应付”意识很强，想用态度来表示想法。

同这类对手洽谈的禁忌：不善于察言观色，以寡言对沉默。