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第一课 谈判谈什么（第2页）

要知道，谈判结果的好坏对人的影响非常大，如果谈判一旦没能成功，将会带来很多问题。这就要求谈判者在谈判之前一定要做好充分的准备。

例如，一个员工要求老板加薪，如果员工向老板提出加薪的请求，被老板拒绝了，情形可能变得很难：若继续工作的话，势必会影响以后双方意见的沟通；若愤而辞职，转谋他业，如果事先没有寻找，经济上又面临很大困难，而能不能找到一个比这份待遇还优越的工作，则又是一大问题。

如果员工在未采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的请求，那

么他就必须明确他请求加薪的理由，并且在谈话中应当注意自己的语气、语调，因为他用来谈判的筹码并不多，只有证明自己更具有价值，才有资格要求更高的工资。而老板依然可以自由地决定同意或拒绝员工的要求，此时，员工没有太大的周旋空间。

相反，如果员工发现另觅新职的情形比较有利或者已经有其他公司提出要聘用他，那么，员工便可以开诚布公地向老板说明自己具有要求加薪的资格，有较大的回转空间。

前者所遇到的状况，员工受制于老板，所以无法谈判；在后者的状况中，员工握有足够交涉的王牌，即使老板注定不给自己加薪，也不用担心给老板留下不好的印象，因为有一家公司要聘请你，你完全可以辞职不干。

从这里便可以看出，谈判并不是一件简单的事情，只有做好充分的准备，才能取得谈判的胜利。

三、谈判的基本原则

在一场成功的谈判中，除了要做好前期的准备，还需要谈判者熟练掌握谈判的基本原则。

1．示形原则

在谈判中，鉴于任何一个谈判者参与谈判都是为了谋取某种利益的特点，用示形的手段将某种利益信息传播给对手，是影响、支配对手心理的良策。

尤其是在面对敌对性质的谈判时，示形原则不但可以吸引对手的注意力，影响其决策思维，还可以一点一滴地渗透到对方的意识圈内，逐步改变态度、立场。

2．出奇原则

决定谈判者成功的主要因素是谈判实力和谈判者的素质。谈判实力不是一个固定的、用眼可以看到的物体，它具有一定的潜在性和可变性。

在谈判活动中，谈判者向对手突然宣布己方的某一决定，或揭露对方处于保密之中的信息、动向、计划等内容，均可以达到出奇制胜的功能。

在许多大型谈判中，用出奇原则指导谈判心理战，可以为解决谈判难点提供更多的方法和途径。出奇原则的谋略功能是，在短时间内增强己方的谈判实力，对方因为猝不及防，决策能力下降，所以导致谈判实

力也下降。

3．威慑原则

威慑原则主要用于调节冲突的谈判。

其原则的根本是：通过显示现有的或潜在的强大威力的力量，迫使对方心理上感到恐惧，使其放弃某种企图，以消除这种企图付诸实施所造成的威胁，有效地防止这一危险的发生。威慑的实施是通过暗示来完成的。因此，威慑的效益取决于被暗示人的心理素质和谈判实力。而不恰当的威慑会中断谈判的进程。

4．击虚原则

任何谈判者、谈判小组、谈判集团，其谈判实力无论是多么强大，也会有影响实力持续下降的弱点。

击虚原则要求谈判者了解对手谈判实力的虚实，采取避实击虚的谋略，针对谈判对手的虚实，实施心理战，削弱对手的实力，最终达到增强己方实力，创造有利于己的谈判氛围，并在此基础上达成有利于双方的协议。

5．以迂为直原则

谈判具有一定的对抗性，双方都力图说服对方，使自己获得更大的利益。以迂为直原则为减少正面冲突提供了谋略方法。谈判是不流血的抗衡，是智力的角逐。因此，采用以迂为直原则指导谈判心理战有奇效。

6．让步原则

让步原则在于放弃小的利益而谋求长远的、更大的利益。让步是一种妥协的方式，而妥协的目的是多重性的。为了进，而主动退，是谈判谋略的特色之一。

无论什么形式的谈判类型，在谈判过程中不可避免地会出现僵局的情况。只有在谈判者采用让步原则，做一定程度上的妥协，才可能打破僵局，推动谈判进程。让步是在不损害己方根本利益的基础上实施的。

主动让步可以为解决矛盾，带来希望，因而具有一定的灵活性。

7．共鸣原则

谈判双方只有在认识上一致，在谈判观点上形成共鸣，才可能使谈判成功。谈判实践证明，只有谈判双方在认知、态度上认同一致，才可能达到双方在谈判活动中形成心理相容。

在许多谈判场合，谈判双方因所持观点、立场有异，无法做到全面的心理相容。在此情况下，谈判者可选择有针对性的信息，向对手施加心理影响，突破其心理防线，削弱其大脑中具有对抗我方观点的趋势，使双方的意识转化为共鸣的理想状态。

这些谈判中所运用的原则，是从谈判的谋略和谈判心理学这两大部分的特点所确立的。谈判者在运用以上七项原则时，要充分考虑谈判对手的文化素质、政治倾向、谈判实力、利益关系、社会背景、政治气氛、经济气候等因素。在知彼知己的前提下，方可动而成功。

冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己的事情由自己来决定，人们越来越不愿意听别人发号施令。由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。不论是在商界、政界还是家庭中，人们更多的是通过谈判来解决问题、做出决定。即使是打官司，人们也经常在审判前庭外和解。

智慧箴言：

谈判包括很多方面，如何做到在某一方面可以游刃有余地使用谈判技巧，得到自己想要的，则是每个人需要修炼的内功。

谈判是门技术活儿