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第章 牛刀小试 备尝艰辛（第2页）

春天的首都，万木勃发，草长莺飞。道路两旁似锦的繁华里，当然还有五千年灿烂文化的清香。刘强东虽依然一事无成，但长时间的闭关思索，他的心理早已不是原来那样稚嫩、那样局狭和冲动。

刘强东放下行李，安顿好自己后，便自信地走向了当时北京最佳的创业宝地、素有“中国硅谷”之称的———中关村。

再次上路负重前行

刘强东走过了徬徨和忧伤，下定决心，从头再来。这次的他，是打破了三个小猪罐，凑足了所有的“家当”12000元钱才出发的。其实还是上大学的时候，他的梦想就在中关村。因为那时的他常常与同学们来这里，每次所见，除了草根创业者脸上辛勤的汗水，鳞次栉比的摊位，更多的是奋斗的身影和足迹，尽管这里有水货，有宰客，有诚信缺失等，却也有“冒险”一搏的空气，这一切都强烈地吸引着他。

刘强东有豪气却不莽撞，脑子灵活也认真务实。他来到中关村后并不急于出手，而是每天在各个摊位前“闲逛”。他在了解、考察中关村的生意是怎么做的。看着一拨又一拨进货、拿货的人，听着这里发生的发财故事……整整两个多月，刘强东天天在中关村流连，研究着瞬息万变的电子市场。

经过详细观察，他终于发现了一个诱人的秘密：中关村大部分商户都在炒货。虽然商户们的柜台上摆着各类电脑、鼠标、网线、光盘，琳琅满目，应有尽有。然而这些只是用来吸引顾客的，而在他们的库房里，根本没有现货！当顾客对样品询价时，商家会假意讨价还价，一旦确定客户有购买意向，他们便快速地跑到其他柜台去找货，而客户以为他们去库房拿货了。这一现象，让头脑灵活的刘强东发现了商机。

回到住处，刘强东细致地算了一笔账———客户等待货的时间，一般都是10多分钟或者20多分钟，如果能够缩短顾客等待的时间，就可以抢到生意。哈哈！原来如此！他被自己的发现搅得兴奋起来。

经过两个多月的观察，刘强东对这里的电子产品买卖已是心知肚明，了如指掌。成竹在胸的他决定投身其中的信心倍增，他要正式演练拳脚了。

很快，刘强东拿出仅有的l2000元钱，骑着他的破二八自行车，来到中关村海沙市场租下一个面积仅仅3。2平米，月租金2000元的摊位，而且还是押一交一。他不知道，这是中关村位置最不好、最便宜的店面。

交完了4000元租金。他买了一台电脑，又印了一万张宣传单，然后，跑去一家光盘销售点进了2300元的货，又买了一台松下刻录机。做完这些他一数手里的钱，仅剩下400元。

1998年6月18日，他顺势注册了“北京京东世纪商贸有限公司”。说是“公司”，其实只是一个不足4平方米的摊位。麻雀是小，但对于再次创业的刘强东来说，那就是一只金凤凰。他十分满足地望着自己的“公司”（摊位），一下子便找到了心有所依的感觉，踏实、顺意。可惜，当回头再摸摸口袋中仅有的400元钱，却只能摇了摇头，苦涩的张罗生意。

晚上，几个同学聚餐，提到刘强东的创业之举，大家纷纷反对，说：“老刘，开餐厅惨败你忘了？生意不好做。你再陷进去，赔得就剩一条裤子了，咋办？”还有的人说：“你就折腾吧！再赔24万，看你咋办？不如找个稳当点的工作。”刘强东笑了，说：“如果你吃饭噎着了，从此你就不再吃饭了？诸位请放心，大不了再失败一次。”餐后，他一个人回到出租屋，想起自己所品尝的创业之酸甜苦辣，一时百感交集：大一时一贫如洗，后来靠抄写信封和卖书赚过点钱，到大三时殷实富裕，可毕业时却负债累累。商场无常，人生也无常啊！

想到这里，刘强东无奈地摇摇头自言自语：睡！想这么多干嘛！？

可是，还没合眼，自己处了很久的女友突然闯了进来，劈头就问：“你要在中关村摆摊？”“嗯！”刘强东不想说话。“你说你干啥不好，非得重走老路！还是快点考研，或者找份体面的工作吧！”“我已经想好了，从零做起，自己创业。大不了，再赔上这l2000元。”刘强东说。

他的倔强让女朋友很生气，见说服不了他，便气冲冲的起身离开。

没有得到女友的支持，加上“公司”刚刚开张，可谓万事开头难。刘强东看着自己的摊子、货物，五味杂陈。

可怜的第一桶金

刘强东摆摊的海沙市场一共有36个摊位，租出去的只有7个，客源少得可怜。他卖的是刻录机、压缩卡（把录像带转成VCD）和光盘。当时，中关村做同类生意的有十几家，年销售额上千万。他的京东真是太小了，小到让那些大公司不屑一顾。店铺虽小，却不见得毫无希望。不久，刘强东进的第一批货———松下刻录机终于卖了出去，毛利450元。

这便是他淘到的“第一桶金”———可怜的几百元。

创业是艰难的，这里的摊位租不出去，客源又少，在此摆摊的没有一个“精明”的商人，而刘强东来了，并且落地生根，作为一个初出茅庐的莘莘学子，不为别的，只为自己心中的创业梦想。

刘强东租的摊位在二楼，客户很少上来，冷冷清清。为了引来客源，刘强东做了写有“买刻录机到二楼”的横幅挂在一楼，又印了宣传单，一个人拿到楼下发，风雨无阻，为此，他连续发了三个月。

当时，电脑还没有普及，买刻录机的基本上是企业客户，个人用户基本没有。中关村卖刻录机的商家都在犄角旮旯，只有刘强东一个人站在马路上发传单、打牌子。一些买家在楼下看到他，就跟着他上楼，他的刻录机打开了销路，卖得很好。渐渐地，刘强东有了固定客户，他的生意也开始好转。

他后来说：“当初选择离开外企，去中关村创业的时候，真的就是抱着梦想，很大的梦想。如果为了钱的话，我可以选择出国。可以选择到大企业继续做。但我更愿意创业，我还是不喜欢被别人左右。”再次创业，前路未卜，同学、朋友不仅都不赞成，甚至一片反对之声，毕竟“败军之将”的帽子才刚刚摘下来。刘强东心里的压力不难想象。

那时，大学生在中关村站柜台是很丢人的事，因此，他不敢告诉父母亲，怕他们担心，家里只知道他在外企上班。可是，刘强东的“地下工作”随着母亲的到来被彻底揭穿了。

那一天，他突然接到母亲的电话，说她已经在北京西客站了，让他过去接她。他忐忑地去往车站，接完母亲，却不敢告诉妈妈自己在哪里工作。母亲住下来后总觉得刘强东不对劲，感觉他不在上班，而是早出晚归的瞎忙。于是问他。刘强东只好支吾过去。哪曾想，第二天，他正在柜台卖货，母亲却突然出现在柜台前，这下把刘强东吓坏了！唉，真是哪壶不开提哪壶。

看见忙碌得一身尘土的儿子，母亲流泪了，她哽咽着说：“我特别后悔的就是当初不该跟你爸爸出去创业，在你刚会走路的时候就送你到外婆家，现在想起来很后悔，当初，我应该带你。我没有教育好你，让你在中关村摆柜台，走下坡路，不走正道，走歪门邪道，做这种错误的事情。”

母亲执意要带他回老家，刘强东坚决不同意。他告诉母亲，自己的选择没有错，就算没有人理解，也要坚持下去。最后，他撒娇地要求母亲，给他三年的时间，三年以后，如果没有起色，就回老家去。

在他的再三请求下，母亲默许了，她流着眼泪坐上回老家的火车；刘强东心里充满自责，但他还是强忍难过，望着母亲的背影渐行渐远。

上面说到的刘强东的女友，是在校研究生，对刘强东摆柜台很不理解，多次劝他考研或者找个体面的工作。一天，她下课后，来到刘强东的柜台前坐了很久，看着他忙忙碌碌的样子，突然冒出一句话：“难道你一辈子就这样生活下去吗？”刘强东正在清点货物，就随口应和道：“我不会一直站柜台的，我的柜台有一天会变成全国连锁店。”女友没有被他的憧憬感动，问：“你为什么不能选择和我一起出国呢？你为什么不能再考研呢？”刘强东早就察觉到女友的埋怨和不满，但事已至此，开弓没有回头箭，由此，两人因意见相左不欢而散。

其实在此之前，女友的父母就一直反对他们在一起，认为他作为外地人来京创业，没有资金，没有技术，也没有靠山，是不可能有啥建树的。

他们甚至认为刘强东是个只认钱，放着正道不走和没出息的人。于是对刘强东提出，既然你给不了我女儿幸福，不如趁早分手。就这样，女友在父母的反对下，从此淡出刘强东的视野。

刘强东失恋了。那一刻，他抹去脸上的泪水拼命干活，骑着那辆破旧的自行车四处送货，以缓解心里的郁闷。

做摊贩要用脑子，要不时有新点子。为了多卖货，刘强东从批发市场进了20款不同型号的刻录机，开始炒货。他雇了一个小伙子留在海沙市场，专门给别的柜台送货，保证任何一个柜台要刻录机都能在两分钟之内送到，如果做不到，愿赔10元钱。他说到做到，他的诚信和人品，赢得了客户，也赢得了其他柜台的信任，越来越多的店铺愿意和他合作。

他不甘心用和别人一样的价格去批发商那里拿货了，他要低价上货。

批发商一看，80%的产品都是他卖掉的，不得不和他合作。他讨价还价的能力越来越强，他的柜台生意越做越好。

到了年底，一算账，居然净赚了30万元。这在当时可是一笔巨款。

受到鼓舞的刘强东开始甩开膀子大干了。两年后，他的公司规模做到了1000万元，实现了自己的原始资本积累。而周围其他摊贩，每年只能赚到几十万元。

1998年到2001年，刘强东只用3年时间，就靠卖刻录机和光盘赚了1200万元。这惊人的成绩，真实的显示出他的强势资质。紧接着，他又将公司搬到了北大资源楼西楼12层，从租第一间18平方米的办公室开始，业务规模迅速扩张。最后，他把整个12层都买了下来。而这一年，他仅仅是一个27岁的小伙子。

事业小有起色的他跟着把重点放在企业管理上，他为自己的企业开发了EBP（企业资源计划）系统，用来管理企业和掌握库存，甚至员工工资和奖金的发放都是通过这个系统实现的。有了这个系统，刘强东可以掌握每一款产品的详细信息：何时入库，采购员是谁，供应商是谁，造价多少，保质期多长，在哪个货架上，什么时候收到订单，由谁扫描，谁打包，谁发货，发到哪个分库，哪个快递员发出，等等，一目了然。

经历了无数波折和苦难，刘强东的公司由中关村的一个柜台迅速发展成为初具规模的连锁店，从一家到两家。最后，发展到12家。