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第六课 谈判就是在作秀（第5页）

当然，自信不是盲目地自信，而是有根据地自信。你必须是在做过充分准备、广泛了解情况基础上的自信，是在做过详细安排、认真制订了方案情况下的自信，否则盲目上阵，仓促应战，所谓的自信是毫无根据地自欺欺人。自信不是自欺。

措施之二便是不可信口开河

倘若说者无意，听者有心，误以为你的话为某种承诺，而事实上你毫无此意，那么你的声誉便会蒙上不白之冤。如果有人问你几时外出回来，你随口答道：“最迟两点我应该回来。”他遂把你的话视为一个承诺，安排两点半与你的约会。你则以为自己无非告诉他最好的推测，却丝毫无意做出这样的承诺。无论他的解释是否合乎情理，你的交流都失之草

商务谈判中这种情况并非少见。一个商务谈判者应十分留心自己的语言，不要给对方造成误解，自己没有把握之事切不可做肯定的承诺，以免给自己今后的说服工作增加难度。

措施之三是严守信用

谈判者对自己的承诺越是一本正经，对方对待它们也越郑重其事。

提高己方信誉最轻而易举的办法莫过于少做承诺，其次便是谨言慎行，恪守诺言。当罗伯特·麦克纳马拉荣任美国国防部长时，他约法三章，一切会议都准时到场。他在小事上的可靠性有目共睹，有口皆碑，推而广之便提高了他在难以对证的承诺上的信誉。谈判者若能做到一诺千金，对方自然就信任他，尤其是为以后的生意洽谈开了绿灯。

措施之四是坦诚直率

20世纪60年代中期，日本松下电器公司受轻型电器业普遍不景气的影响，亦走入低谷。在公司的全国销售会上，松下董事长并未因尚有12%的销售公司经营良好而掩盖整体性的经济困境或以此一味责备88%的销售公司工作不力，而是在最后一次会议上说：“松下电器有错，身为最高负责人的我在此衷心向大家致歉，今后将会精心研究，让大家能稳定经营，同时考虑大家的意见，不断改进。最后，请原谅松下电器的不足之处。”说完，松下先生给大家深深鞠了一躬。此举使原先指责领导不力、对松下电器前途表示怀疑的人深受感动，并自觉反省，重新振作起来。坦诚是良好谈判关系须臾不可或缺的因素。一次欺骗便可能扼杀那种使层出不穷的问题迎刃而解的条件。坦诚并不要求和盘托出。不过，它却要求单刀直入地表明什么方面不该指望被和盘托出，并解释其中的缘故。一般而论，谈判伙伴间越是开诚布公，他们解决问题、消弭分歧便越容易。

措施之五是提高可预见性

倘若谈判者的言行有迹可循，容易预料，这就增加了谈判对手对结局的信心。

一个日本青年想贷一笔款子，但银行因对他的偿还能力持有怀疑态度而不愿贷给他。他就去办了一份人身保险，并将银行列为第一继承者。

然后持保险单去银行，于是他成功了。因为银行明白，即使他死了，他们也决不会受损失，况且遇到这样坚韧不拔的人，是没有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇气的。

又如，当我方销售市场冷淡、流动资金匮乏时，对老客户这样说：“我们目前的困难是显而易见的，但可以肯定地说，治理整顿时间不会拖到年底，经济总要起动的。如果贵方能在这时候给予力所能及的支持，既可以使我们度过目前的困难时期，又有利于我们与贵方的合作前景。”

智慧箴言：

大仲马说过：“当信用消失的时候，肉体就没有生命了。”

谈判者必须努力提高自己的信用程度，以恪守信用、言而有信的形象出现在谈判场上。

否则，谈判者的事业也就失去了生机。

善用谈判道具

谈判道具是谈判者自我形象设计的一个重要方面。谈判者为了达到某种目的，常常需要做一些类似表演的假动作，需学会逢场作戏。为了把这出戏演得真实、可信，必然要借助各种道具。“工欲善其事，必先利其器”，对于谈判者也是如此。

谈判道具种类繁多，五花八门。笔、笔记本、计算器、机票、打印的价目表、合同纸、电传、打火机、某个签字或打印的文件、演算纸等都可以成为谈判者做戏的好材料。优秀的谈判家善于利用这些材料，信手拈来，演技纯熟，表演得惟妙惟肖。

谈判道具并无严格规定，任何一种物品都可以充当，关键在于谈判

者灵活运用，见机行事，将道具的运用与神态紧密配合。

1。运用道具表示不满或愤怒。突然停住记录中的笔或者突然合上笔记本，抬头，睁大眼睛盯住对方的脸或眼睛，可以较好地表示出不满；突然停住笔，抬头注视对手，目光有神，将笔一扔或将记录的纸一撕，即反映愤怒；将笔杆在头发上快速擦几下，猛地抽回，在桌子上敲两下，双目圆瞪，注视对方，做深呼吸，使胸部明显起伏，也使对手感到你的愤怒；将笔记本往一边或桌前一甩，闭紧嘴唇，咬着牙，睁眼正视对方，双手紧握，则已凶相毕露。

2。运用道具表示兴趣。双目注视对手的眼睛，时而用笔记点儿什么，即使因时间久而变换坐姿，也是轻手轻脚，表示对对方的话感兴趣。埋头不停做笔记也是感兴趣的表现。

3。运用道具表示不感兴趣。拿着笔在空白纸上画圈圈或写数字、字母，说明已厌倦了；拿着打火机，打着火，观其火苗，也是一脸烦相；放下手中物品，双手撑着桌子，头向两边瞧，暗示对方没有多少爱听的，随你讲吧，反正没用；将桌子上的笔收起，本合上，女士则照照镜子或拢拢头发、整整衣裙，表明：没有我发言机会就算了，你爱讲就讲。

4。运用道具表示该结束谈判。扫一眼室内的挂钟或手腕上的表，扣上笔帽或收进圆珠笔芯，合起笔记本，抬眼看着对手，似乎在问：“可以结束了吧？”给助手使个眼色或做个手势，不收桌上的东西，起身离开会议室或在外面抽支烟，也表明所云无望，可以暂时中止谈判，以后再谈。

5．运用道具向对手施加压力。以一份假合同或价目单在对手面前晃动，或欲示欲盖地摆在桌上，暗示对手快签约；将机票拿出来放在对手的面前，宣称“返程机票日期已定，条件能否达成一致，时间仅限出发之前”，这是给对方施加压力；从口袋里掏出一张纸片，假模假样地看一下，又按几下计算器，再以婉转的措辞否定对手的建议，这种表演充分表示了关注之情，但无奈权力所限，不得已而拒绝。

谈判家也必须是一个出色的表演艺术家。

我国乃礼仪之邦，以礼著称于世。《礼记》云：“不失足于人，不

失色于人，不失口于人。”告诫人们在行动上、态度上、言语上都不要失礼。商务谈判人员也应具备这一素养，识礼懂礼，以礼待人，讲究礼貌，注重礼仪。

讲礼貌在谈判中主要表现在以下几个方面：1。遵守时间。这是极为重要的礼貌行为。参加谈判，应按约定的时间到达。过早抵达，会使主人因未做好准备而难堪；迟到，则让主人等候过久而失礼。万一因故迟到，要向主人致歉。如果因故不能应邀赴约，要有礼貌地尽早通知主人，并以适当方式表示歉意。记住，失约是很失礼的行为。

2。注重举止、谈吐。在谈判中举止应落落大方、端庄稳重，既热情友好，又不曲意奉承，既潇洒自如，又不粗野放肆，坐有坐相，站有站相。

谈吐也要注意分寸，充分体现出教养、能力和力量。

3。尊重各国、各民族的风俗习惯。不同的国家、民族基于不同的历史、文化、宗教等原因，各有特有的风俗习惯。尊重对方的风俗习惯是一种礼貌的行为。否则，不仅失礼，还会影响相互关系，妨碍谈判的顺利进行。

4。尊重老人和妇女。尊重老人、爱护妇女是一种美德。与老人、妇女同行，应让他们先走进、走出大门，男子应帮助他们开门、关门；与老人、妇女一同进餐，男子应主动照料，帮助他们入座就餐。

智慧箴言：

在谈判桌上，谈判道具的使用，可以助我们一臂之力。