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第六课 谈判就是在作秀（第1页）

第六课谈判，就是在作秀

在生活中，我们扮演着各种角色。谈判桌上亦是如此。在谈判桌上，会遇到形形色色的人。

而如何做一个实力高超的演技派，关键在于自己是不是为“作秀”而“作秀”。

做一个出色的“谈判桌演员”

想象一下，你有一艘帆船，你迫切地想卖掉它。当初你买来的时候它给你带来了很多乐趣，但现在你几乎用不着它了，保养和磨损的费用让你承受不起。这是一个星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高尔夫球的机会，因为你得到港口去洗船。你洗刷帆船，甚至诅咒自己当初干吗要买它。你甚至在心里想：“我要把这款讨厌的东西送给下一个到来的人。”你一抬头，便看见了一个衣冠楚楚的银发男子挽着一个年轻姑娘正向码头走来。男子穿着格西牌高级平底便鞋，白色的便裤和蓝色的伯贝里高级运动衫，戴着一条丝绸围巾。他的年轻女友穿着高跟鞋，紧身套裙，戴着一副大太阳镜和硕大的钻石耳坠。

他们在你的船边停下来，男人说：“哦，咱们买下来吧，我们一定会很开心的。”

你觉得自己狂喜得心都要跳出来了，你在心里欢唱：“谢谢，谢谢！”

但是，你如果真要表达出这种情绪你就卖不了一个好价钱了，不是吗？你怎么才能得到一个好价钱呢？那就是——要装成一个不情愿的卖主。你一边擦船，一边说：“欢迎上船，尽管我还没有想到卖掉它。”

你可以带着他们先兜兜风，你每走一段路都是在告诉他们你是多么爱这条船，它给你带来了多少乐趣。最后，你告诉他们：“我能看出这条船对你们来说有多么合适，给你们增添了多少乐趣，但我真的是忍受不了同它分开。可又为了你们好，最高价格能给我多少？”

但凡谈判高手，都知道扮演不情愿的卖主，甚至在谈判开始之前就成功地激起了对方买船的愿望。你也许在想：“他可能愿意出30万元，25万元可能比较公平，20万元就是一笔不错的买卖了。”因此，你的价格幅度是从20万元到30元。通过扮演不情愿的卖主，你可能已经提高了你的谈判上限，如果你流露出急着想卖掉的样子，他可能只会给你20万元。

有一个谈判高手是个相当有实力的投资商，全城都有他的房地产。

他很善于扮演一个不情愿的卖主，他相当成功——你有充分的理由称他是个高手。和很多投资者一样，他的策略很简单：以合适的价格购买合适的东西，握在手里别撒手，让它慢慢升值，然后以更高的价格卖掉。

有很多小的投资者主动找上门来要买其中的一部分地产，迫切地想得到最值钱的那一块，而此时，他总是在运用不情愿的策略。他静静地看着报价单，看完后丢到桌子上面，说道：“我想你也知道，在我所有的资产中，我对这一个情有独钟。我正考虑留住它给我的女儿当大学毕业的礼物。除非您给我个全价之外，我还真是舍不得出手。您要知道，这笔特别的资产对我来说真是太重要了。但您看，您诚心诚意地找上门来，出于公平，请就别浪费时间了，您给的最高价格是多少？”有很多次，他都运用这种假装不情愿的策略在几分钟内就赚了几十万元。

人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，谈判者只需要利用这个天性，运用了一点儿销售心理学技巧而已。

作为一名谈判高手，你必须是一名出色的演员，对于很多事情你内心可能感觉无所谓，但是你表现出来的应是大吃一惊。如你去法国旅游，看到一位画家在卖画，他的每一幅画都没有标价，你就问他画多少钱一幅呀？他回答说15美元，如果你没有反应，他就会说彩色的30美元，这个时候你再没有反应，他最后会说你如果加一个漂亮的木框要40美元。如果你一开始张大嘴巴，惊奇地看着他说：“这么贵呀，别人比你这个好，才15美元。”他有可能会说：“他们那里肯定是黑白的，我这个是彩色的才给你15美元。”你再夸张地说：“他们那里只有彩色的没有黑白的。”这个时候他可能会说：“他们那里肯定没有加框，我加框给你15美元。”在法国巴黎的街头上就经常上演这样的一幕。街头画家同样的画卖给一个人40美元，而卖给另一个人80美元。就是因为第一个反应不大，而第二个反应很强烈。

在谈判过程中，当对方提出条件时，他们通常会观察我们的反应。

有的时候他们对自己的报价和提出的要求都没有信心，他们可能就是随便地提出他们的报价来试探我们一下，看我们的反应，我们反应不强烈他们就会按他们提出的报价跟我们谈，如果反应强烈他们会自动降低要求。

因此，不管对方提出的条件多么合理多么应该，我们一定有所反应，在谈判中对于任何事情要永远都感到意外，都要有所表演，因为我们的表演对对方是一种压力，这种压力会让对方自动地降低他们的要求。

有一次小刘跟一家企业谈原材料供应，开始谈得很愉快，很快就到了报价的环节，对方死活都不报价，小刘他们只好提出自己的价格，当时他们最理想的价格是5000元一吨。但是他们狠了狠心报出了1万的价格，当时他们就想肯定被对方骂得狗血淋头。心想对方肯定会瞪大双眼惊奇地看着自己说：“你说什么？要么你当我们是傻子，要么你们疯了。”当时他们已经做好了充足的准备。但对方的回答是：“你们的报价太高了吧！”开始的时候，他们对自己的报价没有任何希望，但对方的一句话让他们看到了曙光，这个价格并不是遥不可及的。后来他们以7000元成交。为什么能以这个价格成交？就是因为对方一句话。后来为了长期合作，他们主动地增加了服务、降低了价格，而这些动作让这个客户成了他们忠诚的客户。

表演为什么这么重要？因为人们接收信息的80%是来自视觉，要不怎么会有“耳听为虚，眼见为实”？因为大多数人都相信自己的眼睛。

正因如此，一旦听到对方提出的要求，不管它合不合理，我们都应该有所表演，不要以为太小儿科、太做作了。因为谈判的目标是获得我们想要的，而不是其他的。

松下幸之助作为日本的经营之神，在经营和谈判的时候他有一个技巧——哭。大家不要小看哭，哭的作用大着呢！在松下创业的初期，他跟美国的一家代理商谈判，对方给的价格太低，态度也很强硬。但松下产品不得不通过他们进入美国市场。在这样的情况下松下痛哭流涕地说：“我这一点头，怎么能对得起这些拼命工作的员工呀。”于是，他便将自己对不起工人的内疚感告诉了对方，对方注视着他，好像是从他的脸上读懂了这种情感，微笑着说：“坚持你出的价格的理由有很多，但你讲的这个理由把我说服了。就按你说的价格，我们成交了。”

要想把表演策略用好，你的表演一定要和真的一样，不能有任何虚假的成分。老王在做一家企业的老总的时候，有一年他们要在全国搞一次大型的促销活动，需要采购100万元的促销产品，经过了前期的筛选，最后他和对方的老板进行最后一次谈判，他们的报价是120万元，经过

两个小时的谈判，老王给出最终的报价是80万元，当对方的老板听到报价后，脸立即通红，而且咳嗽不止，还用力地揉自己的胸部。他的秘书说老板的心脏病发作了，吃点儿药就好了。等了一个小时继续谈，最后是老王一方做出了让步，本来他可以不让步的，但他怕出人命。后来老王和这个老板成了朋友，有一次问他到底有没有心脏病呀？老板说：“我的心脏好着呢！”

如果当对方问我们价格能不能再降时，保修期能不能增加时，到货周期能不能再短时，送货上门而又不愿意付费时，我们要感到意外，我们要有所表演。因为你没反应他们会想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有多大的反应，这个条件他肯定是能接受的，我不如继续加码，看看能不能得到更多的好处。”

智慧箴言：

在谈判桌上，要做一个称职出色的演员，扮演好自己的角色，是分内之事。

你的形象价值百万

你的形象——你的容貌、穿着、气质、素质和言谈举止——代表着你的公司。任何客户不会跟一个形象差的人做生意，因为在客户的潜意识里，你的公司也很差。这样，你就直接影响了你的公司。

谈判人员的形象，首先应该是一种精神状态，你不能在和客户谈生意时，显得睡眼蒙眬，萎靡不振，心不在焉。

其次，应该头发整齐，不能太出格。男士应该面容干净，女士要淡妆，不能浓妆艳抹。服饰要求一定要着职业装，男士最好是西服领带，皮鞋要干净光亮；女士不能穿超短裙和短裤，也不能穿拖鞋。言谈举止要落落大方，不卑不亢，彬彬有礼。

在谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判的过程中发挥重要的作用。

谈判人员的形象是一个人综合素质的体现，需要不断地修炼和学习。

形象的重要性是众所周知的，下面，主要谈谈几个应该注意的问题。

1。别敲桌子，更别抖脚

每一个新手或对一场谈判感到紧张、犹豫、害怕的谈判者，都会有些小动作出现。其中，出现几率最多的是用指腹或指节敲桌子，接下来，则是不断地变换双腿位置、舔唇、摸领带和抖脚等。

当然，这些动作通常是潜意识的，你只有事先找人观察才有可能发现，即使你发现了，在真正紧张或害怕的状态下，还是有可能会出现，不过这正是你身为一名“谈判桌演员”所要克服的基本问题，你唯一能做的就是练习、练习、再练习。

2。喝水时，永远别干杯

人在胆怯、紧张时必定会口干舌燥，很多人常会将会议桌上的水一饮而尽，一添再添，不过这个动作就等于在主动地告诉对方：“我快吓死了，接下来到底该怎么办？求你不要再逼我了！”之后还可能造成自己生理上的压力，可以说是非常不明智之举。