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第四课 运筹帷幄不打无准备之仗2（第5页）

英国贸易专家斯科特认为，谈判的主谈人在谈判开始时，向对方介绍自己的同事，对谈判对手具有强烈的影响。他举了这样一个例子：一

位主谈人在一种场合这样向对方介绍自己的同事：“这是我们的会计，诺尔曼·凯特勒。”而在另一种场合，他这样介绍：“这位是诺尔曼·凯特勒，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核数目达1500万英镑的货款项目。”显然，同前一种场合相比，诺尔曼·凯特勒在后一种场合会给谈判对手以非同凡响的影响。

在谈判过程中，当主谈人讲话后，辅谈人有必要对他的话加以肯定，因为当他的话被自己的同事加以肯定后，对方就容易在心理上相信他的话的可靠性。他的同事可以口头上附和“确实如此”、“对，情况就是这样”、“绝对正确”之类的话，从而达到加强主谈人说话分量的目的。

在主谈人与辅谈人之间，不仅口头支持是重要的，其他方式的支持也很重要。如果主谈人讲话时，他的同事不是东张西望，就是显得有些心不在焉，那么谈判对手就会受到辅谈人的影响，随之对主谈人的发言也就不会太重视了。相反，在主谈人讲话时，如果辅谈人把自己的椅子挪动一点儿，使自己的脸可以正对主谈人的脸，并聚精会神地注视主谈人讲话，不时赞同地点点头。

主谈人与辅谈人的地位并非是一成不变的。在谈判合同技术条款时，技术人员处于主谈人的地位，相应地，商务人员和法律人员则处于辅谈人的地位，他们的主要任务是从商务和法律的角度向技术主谈人提供咨询意见，井适时地回答对方涉及商务和法律方面的问题，支持技术主谈人的观点。

事实上，合同的任何一项条款都会涉及有关法律问题，只不过是某些条款的法律规定性更强一些。涉及这些条款时，法律人员以主谈人的身份出现。但对其他条款的合法性，法律人员亦负有责任。

另外，在一些谈判中，必要的时候还要用到替身。

首先，是由于情况不熟悉而雇用的谈判代理人。在某些国家和地区，在初次接触的情况下，有时需要通过代理人进行商务谈判。

代理人的作用发挥如何，对谈判的成效关系甚大。有的代理人仅起联系人的作用。而好的代理人不仅熟悉和了解委托人经营的业务、商品和服务，而且能为委托人提供一系列的服务，如翻译、提供谈判办公用

品及通讯设施、提供当地法律及税务的咨询，甚至可以直接参加谈判。

谈判者委托代理人，要对代理人的资信情况清楚地了解。在确认代理人的资信情况后，颁发授权委托书。代理人有自身的利益，谈判者应慎重对待。

其次，委派替身是一种谈判策略上的需要。

假如你想买一幢房子、一家企业、一种价格昂贵的产品或一种独一无二的东西，没有什么比打听卖主的真正价格更费劲儿的事了。

但有一种方法可行。那就是自我复制，雇用一个替身。

比如你要谈的项目是房屋买卖，你的替身会见了卖主并询问价格。

卖主开价259000美元，你的替身立即从口袋里拿出支票本来，开出一张低于开价的支票。“我准备现在就给你开一张165000美元的支票。”

这时候，你就能开始知道真实价格了。不管是因为被冒犯而拒绝，还是因为试图保持这笔交易，卖主都会做出反应。因为人们在出售自己的房屋时，往往会认为他们是在与皇冠上的宝石告别，依依不舍的同时总不想让自己吃亏。即使你的替身没有完成其他什么事，他也使你免遭任何不快，避免羊肉没吃反惹了一身膻的结果。

如果卖主被激怒，不愿成交，你就知道此时此刻他要的价是259000美元或者至少接近这个数。但是，十有七八，卖主或许会因为在一生中第一次面对一位真正的买主而开始严肃地谈判。他可能对此立刻讨价还价，比如说236000美元。在这种情况下，你就能更清楚地知道他真正愿意接受的价格。这样你在他还没有遇到你之前就更多地了解了他的价格，而他却并不了解你。这就是你的优势。

第二个替身会搜集更多的资料，帮助你把一个较低的价格塞进卖主的头脑，使卖主明白，只有在这个价格水平上买主才愿做交易。

如果你还想介入，继续以这种方式打探消息，那你不仅对真正的价格有了充分的了解，促使卖主等候你开出低于广告的价格，而且你还能使事情达到这样一种愉快的境地，使你自己并不因为报价低而引起卖主的反感，替身使你在谈判中掌握了主动出击权。

智慧箴言：

人的力量是无穷的，“人和”则百事兴。把握好这个度，是打胜仗的关键所在。

拟订谈判方案

在对谈判目标、谈判时间、谈判地点、谈判班子等谈判的基本事项进行了较详细、全面的安排和策划之后，应该撰写一个总的谈判方案，将所有上述事项统一纳入这一书面形式中，并由对该谈判项目负完全责任的主管领导签字批准，良好的谈判方案是谈判成功之本。

谈判方案的形式多种多样，文字可长可短，可以是长达几十页的正式文件，也可以是短至一纸的备忘录。一般来说，谈判方案应简单明了，这样，在谈判人员照章执行过程中，可减少由于误解上级意图而造成的偏差。如果谈判方案过于详尽，则给予谈判人员的机动权就小，往往会使他们的创造性、能动性受到束缚，进而影响谈判效果。

谈判方案虽然是主管领导拟订的，但是它必须为谈判负责人和其他谈判人员所接受，特别是在谈判目标及各主要交易条件方面应给谈判负责人一定的机动余地。因此，主管领导在制订谈判方案时，应吸收谈判人员参加研究，注意听取他们的意见。谈判人员加入谈判方案的拟订工作中，他们对上级的要求和意图也就了解得更清楚、更透彻。古语云：“上下同欲者胜。”吸收谈判人员进入谈判方案的拟订工作中，有利于发挥这一优势。

不管采取何种方式，谈判方案应明确以下事项：1。商务谈判目标的最终实现，必然反映在种种交易条件上，如价格标准、货款支付方式、交货时间和方式、运输方式、保证期等。这些交易条件均需谈判双方反复讨价还价后才能决定。因此，在谈判方案中应明确各种交易条件的最低接受限度。

在确定谈判目标时，应划分谈判目标的层次，即分别确定基本目标、最优期望目标和可交易目标。在具体划分谈判目标层次时，应尽量使自己的需要和客观可能性结合起来。为了使目标划分合理，还必须认真考虑对方的目标，使二者之间相对平衡。

2。明确谈判时间。包括谈判机会的选择、谈判起始时间的确定、谈判过程中对生物钟的利用、谈判的截止日期安排以及谈判的时间策略等。

3。谈判地点安排。包括对主座谈判与客座谈判、场内谈判与场外谈判的选择以及对谈判界域的策划等。

4。谈判班子的组成。谈判方案中必须写明谈判小组成员的名单、职务及其职责，对谈判班子成员进行主谈与辅谈及各种专长的分工，以利于谈判工作的开展。

5。明确谈判过程中的通讯方式及汇报制度。在客座谈判或异地谈判的情况下，为了保持企业与谈判小组密切的联系，进行有效控制调节，上下级之间应有规定的联络方式和制度。例如，有的企业规定，在两周之内，如能在谈判方案中规定的范围内谈判成交，就不必汇报。但超过两周，则应详细汇报谈判情况。此外，还规定了应向谁汇报，如该主管负责人不在，可由谁代理等均应规定得清清楚楚，从而明确程序和责任人，避免繁琐和推诿。

智慧箴言：

确定了谈判目标和谈判方案以后，谈判者通往谈判成功的道路上就有了指路的明灯，无论面对怎样变幻莫测的谈判场面，谈判者都不会惊慌失措、盲目而无方向。