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第三课 你不可不知的谈判技巧（第1页）

第三课你不可不知的谈判技巧

谈判，并非只是一味地为“谈判”而“谈”，它有一定的技巧。例如，谈判中如何做到头脑冷静；如何针对谈判对手，见招拆招；如何巧用“第三者”等。掌握这些技巧，成为谈判高手，你也能做到。

谈判要“以毒攻毒”

如果谈判对手在谈判过程中对你百般刁难，肆意制造各种难题来向你施加压力，你最好的应变办法就是“以其人之道，还治其人之身”。

有个叫勒絮费的美国商人想在斯塔腾岛上购置一块地皮。与他打交道的卖主是个地产大王，此人精于讨价还价，只有在他认为再也榨不出更多的油水时才会成交。

在谈判中，地产大王善于施展一种叫“平台”的手法。开始，这个刁钻的卖主会派一个代理人来同你见面，磋商价钱。在握手告别时，你会以为买卖的价格和条件已经谈妥了。但是，当你同卖主本人会面后，你却发现那不过是你愿出的买价，而不是他肯接受的卖价。接着，他自己又开出一些根本没磋商过的新要求，把价钱抬得更高，使成交条件对他更有利。他用这种办法把要价抬高到一个新的“平台”上，迫使你要么接受，要么拉倒。由于当时斯塔腾岛上兴起地产狂热，他的办法大多能奏效。

他耍这套手法得心应手，而且善于掌握火候，不会把对方逼过了头，而使生意告吹。他耍这套“平台”手法，往往还会在拿起笔来准备在合同的最后文本上签字的当口，又把笔搁下，提出“最后一个条件”，再谈判下去。这种非凡的本事，奥妙就在于掌握对方的忍耐能保持到怎样的程度。

可是，这位卖主在想对勒絮费也来这一手时，就被识破了用心。勒絮费自有对策，他的对策可以称之为“拆台”。

当卖主想把他往第一个“平台”上推时，他却微微一笑，开始讲起故事来。他编造了一个叫做多尔夫的人物。他说，他从来没能从这位多尔夫先生手中买成一块地皮，因为每当他认为双方已谈妥成交之时，多尔夫总是又提出更多的要求，对他步步紧逼。多尔夫从来不知道满足，非要把条件抬到对方无法容忍、买卖就此告吹的地步不可。

“拆台”确实是一个有效的对策。那个卖主刚想把勒絮费往“平台”

上推，勒絮费就盯住对方的眼睛，笑着说：“您瞧，您瞧，您怎么做起事来也像多尔夫先生一样。”就这样，他把那位卖主弄得动弹不得，一点也施展不开“平台”惯伎。

这种以毒攻毒的应变对策贵在谈判者预先发现谈判对手的攻击倾向，这就要求谈判者机警睿智，能够及时判断出谈判对手下一步所要玩弄的手段，抢先给对手设置路障，使他所要施展的手段失去用武之地。

比如，有经验的保险员在刚一接近潜在的买主时就这样提出问题：“能跟一个为创造良好发展机会投资２万元而无须征求任何人的意见即可做出决定的企业经理交谈，我极有兴趣。您就是这样一种人吧？”如此一问，就在洽谈之初给对方设置了一个路障。他听了此话，只得承认自己有钱，并表示不需要问任何人他什么事都能决定。如果他在成交前还想以这两条作为拒绝购买的借口，就不但站不住脚，而且说不出口了。

保险员已从潜在买主的神情中窥出了借口重重的蛛丝马迹，因而他先设置了这么个路障，以绝后患。

当然，谈判者不可能对任何谈判对手所要玩弄的花招都防患于未然，以毒攻毒的应变对策也适用于事后补救。如果谈判对手提出的要求极不合理，你也可以通过极苛刻或不切实际的提法要求对方，如此一来，对方不得不收敛起他那盛气凌人的态度。

以下这则日本的民间故事，能更好地让谈判者掌握以毒攻毒的精髓。

许多年前，京都市有两个邻居，一富一贫。

富裕的渔行老板很善于经营，他从早到晚忙着他的活计，做出香喷喷的鳗鱼。但他太吝啬，对谁也不肯赊帐。

而邻居穷鞋匠，非常喜欢吃鳗鱼，却无钱购买。穷则思变，到了中午，鞋匠装着和渔行老板闲聊，坐到熏鱼的炉子边，一边贪婪地吸着熏鱼的香味儿，一边从怀中掏出米饼大嚼起来。这味道多好啊！鞋匠心里想着，仿佛他嘴里嚼着一大块又肥又柔软的鳗鱼。

一连几天，鞋匠天天跑到渔行来吸熏鱼的香味儿。吝啬的渔行老板发现了他的图谋，决定无论如何都要收他钱。

一天早晨，鞋匠正在补鞋子，渔行老板走进鞋匠家，默默地交给他一张纸条，上面写着鞋匠去渔行吸香味儿的次数。

“老板，你这是什么意思？”鞋匠心中已猜中了八九，表面却不解地问。

“什么意思？”渔行老板毫不客气地叫道：“难道你认为每个人都可以随便到我店里来闻熏鱼香味儿吗？你必须为这种享受付钱！”

鞋匠听了，一句话未说，默默从口袋里掏出两枚铜币放入茶杯中，摇将起来。铜币发出很响的声音。

过了一会儿，他停止了摇动，把茶杯放在桌子上，笑着对渔行老板说：“要比你耳朵听到的铜币多，我还可以让你的耳朵再听一会儿。”

鞋匠说着，又要去拿茶杯。

吝啬的渔行老板深怕一会儿自己听到的声音比鞋匠吸过的香味儿还要多，没等杯子发声，一溜烟儿跑回了自己的店里。

“以应对虚，以诈还诈。”谈判者碰到无理的要求时，最好是学一学鞋匠以声音抵香味儿的妙法，无理要求会不攻自破。

智慧箴言：

学好“以毒攻毒”的技巧，在谈判这条路上，又前进了一步。

着眼于利益而非立场

“谈判时不应该争论！”这是谈判老手向谈判新手提出的最好忠告。

美国著名推销员鲁布·沃特尔经常说：“不错，你可以随时向买主和其他人证明他的话显得很无知，但这样做你能得到什么？揭穿买主的愚昧没有任何好处，他绝对不会因此而感谢你，在更多的情况下他会怀恨在心，你的生意早晚会受到伤害。”

在谈判中，作为卖主应这样做，作为买主也应该这样做。谈判是一项合作的事业，而争论会激发对手的对立情绪，这对双方达成交易有什么好处呢？