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第二课 谈判专家是怎样炼成的2（第3页）

（1）遮掩嘴部

行为心理学家戴斯蒙·莫里斯博士做过这样一个实验：他让研究人员把护士作为测验对象，要她们有意识地对病人谎报病情。通过录像观察，这些护士在说谎时，比平常实话实说时使用了更多用手掩饰嘴部的动作。由此他得出结论：手遮嘴的动作有说谎的嫌疑。

当有人在你说话时，不自觉地时常出现用手捂嘴的动作，当说到与之相关的关键点时，他甚至有意假咳嗽，以便用手来遮嘴，这时就要对这人说话的真实性多加留意，因为这时也许他在说谎。结合前后的交往，你就不难做出准确的判断。

如果说话者用手遮嘴，那么他就有“心口不一”的嫌疑。反过来，在你说话的过程中，如果对方用手遮嘴，而且是一对一地交谈，你最好是暂停下来，问一问他是否有不同的意见。如果是一对众地演讲，台下的听众中很多人出现了交叉双臂或者用手遮挡嘴部的动作，那么他们向你传递的信息是你说的不符合实际或你说的他们不感兴趣，这时你就要斟酌一下演讲内容，调整一下演讲的风格和角度，尽可能扭转这种不愉快的局面。如果你置这种负面氛围于不顾，坚持讲下去，就不会有什么好效果，甚至会引起对方的质疑。

（2）摸鼻子

行为心理学家的研究表明，一个人在说谎时，鼻子的神经末稍会被刺痛，摩擦鼻子能够缓解这种不舒服的感觉。另一种说法认为，当比较坏的想法进入大脑之后，人就会下意识地指示手去遮住嘴，但又怕表现得太明显，因此会就势在鼻子上触摸一下。一般而言，摸鼻子的动作对40

说话者来说表示欺骗，对听话者来说则表示对说话者的怀疑。

当然，有的人在说谎的时候也不一定摸鼻子或捏鼻子，只是轻轻地在鼻子下方擦几下。由于动作幅度较小，很多时候几乎察觉不到。如果在交流的过程中对方有这种动作，就要分析对方的言下之意乃至语言的真实性了。对于一些不习惯于撒谎的人来说，撒谎时鼻子会产生一种几乎不为人所知觉的瘙痒感，为掩饰内心的混乱，他的手就会很自然地挪到鼻子上，摸它、揉它、捏它，从而缓解个人情绪。

（3）摸耳朵

有的人在撒谎时，通常会下意识地抚摸自己的耳朵，就如孩童双手掩着两耳的姿势一样。除了摸耳朵之外，也有人会揉耳背、拉耳垂或把整只耳朵扭向前面掩住耳孔。当然这种动作也常常能反映说话者的害羞或紧张情绪。

（4）揉眼睛

眼睛是心灵的窗口，人的许多秘密都会通过这个窗口流露出来。因此，许多说谎的人会采用这种姿势来掩饰眼前的欺诈、怀疑和谎言。男人在说谎时常常会用力揉眼睛，假如是撒个弥天大谎，心中有一些忐忑，他还会把视线转往别处，通常是向着地面。女人在说谎时则喜欢在眼睑下方轻轻摸一下。

（5）搔脖子

有研究表明，人们在说谎时，面部和颈部组织往往会有刺痛感，而且必须用揉或抓来缓解。还有研究表明，说谎的人在感到对方怀疑时，脖子往往会冒汗。尤其当某人的话与事实严重不符时，这种表现会特别明显。其实只要通过仔细观察，我们就可以发现这样一个规律：人们由于内心的躁动，会用手去搔脖子，每次大约搔5下，很少有超过或少于5下的。搔脖子表明行为者对所面对的事情有所怀疑或不肯定。

当有人对你说“我能够理解你的想法”之类的话时，却用一只手的食指搔抓耳部下方或脖子的一侧，那么他此时内心的真实想法就是：不敢苟同。换句话说，虽然他口头向你传递的是一种正面信息，但是他的体态语言则传递着一种负面信息，这种负面信息多表示怀疑或者不肯定，这时你就要避免轻信他的话。

（6）用手拉衣领

在谈判的过程中，如果你看到对方下意识地拉了一下衣领，你就需要长点儿心眼儿，以没有听清为由，让他重复一遍对你说过的话。如果对方之前说的是谎言，在接下来的重复回答中就会出现支支吾吾、前言不搭后语的现象。这时，你再注意观察对方的神态，那么对方是不是撒谎你便能判断个八九不离十了。

当然，一个人在愤怒或沮丧时也会拉一拉衣领，好让脖子透透气。

如果你看到对方使用此动作，可能意味着他对你的表现和举动并不满意。

如果你及时与他沟通，对方会感觉你善解人意，还会帮他缓解一下负面的情绪。

虽然我们能通过小动作去判断一般人是否说谎，但是高明的说谎者也会利用有意识的小动作来误导和迷惑对方，因此我们要学会观察，仔细辨别，避免上当。

6。识别对方的谎言

美国的一位心理学家经过长期研究指出，人是爱讲谎话的动物，而且比自己所意识到的讲得更多，平均每日最少说谎25次。麻省理工大学社会心理学家费尔德曼认为，谎言有不同层次之分，因此说谎的动机可归为三大类：第一类是“正性谎言”，也就是指一些对生活造成有利影响的谎言，正如费尔德曼针对这类谎言所解释的：“懂得在适当的时候撒谎或扭曲事实，是待人接物的技巧。”第二类是“中性谎言”，这些谎言很多不受意识支配，或者说了也不会对自己或他人造成不利。第三类是“负性谎言”，这类谎言会对自己或他人造成不利。

智慧箴言：

如何做到心中有数，如何练就一双“火眼金睛”，这是我们每个人要学习的知识。

谈判高手必备的素质

商务谈判人员的思维是可以训练的。要去完善自己的哲学思想，而且我们总结出结论：在商务谈判人员应当具备的几项思维特点上，要多下功夫，并有意识地进行自我训练和提升。

训练的渠道和方法有很多，因为谈判在生活中无处不在，所以生活中的每一次谈判，无论是购买商品、与他人沟通还是处理人际关系等，都是我们可以训练的机会。

另外，还要注意团队协作的力量。团队协作不是能力，而是一种意识。

独行侠的时代已经过去，现在都充分强调运用团队的力量。况且现代商务谈判都是团队作战，在谈判团队中，进行角色划分，并相互进行有效配合，是商务谈判的特点之一。谈判团队成员不仅业务技能上互补，而且性格方面要构成互补，以便选择合适的人做恰当的工作。

有时候，谈判团队不仅包括谈判桌上的同事，也包括很多幕后同事，这些幕后同事可能是你的上级，也可能是一线员工，所有跟谈判项目有关的内部工作都要跟这些同事交流，需要他们的协助。特别是对于大型的合作项目，其本身就需要公司很多部门共同参与，这些幕后同事自始至终都要做大量的支持工作。因此，商务谈判人员若没有团队协作的意识，不可能将谈判工作做好，其理由就在此。

有一个自认为商务谈判很不错的人员，却有一个致命的缺点：他总是把自己的能量看得很重，放大了很多倍去表现出来。好像整个谈判就是他一个人的功劳，这样的自我感觉越来越严重，并无意识地传递给了同事，结果私下引起了很多人的不满。后来，他的谈判准备工作、各项技术支持甚至很多情报信息，总是不如以前做得漂亮，谈判结果也可想而知。

眼里没有团队概念，工作效率会非常低下。有些谈判代表事必躬亲，总是希望亲自做好每一项工作，结果身边的团队人员没事可做，并且感

觉没有用武之地，同事关系相处得紧张，更别说谈判中的配合了。

商务谈判是一项团队合力的任务，就好比足球比赛，再出色的足球运动员，单打独斗，也不可能赢得比赛，需要的是11名队员默契、高效地配合。

因此，把你的心态放低，把团队的目标放高；把你的功绩缩小，把团队的力量放大。这样做，你将会收获很多，不止是商务谈判上的成就。

在这里针对商务谈判，强调几项管理要点：1．知人善用。组建商务谈判团队，需要围绕本次谈判来组建，所以选择哪些人、角色划分、分工等工作都非常重要，不可任人唯亲。

2．奖罚分明。谈判过程中，难免有人会犯错误，也会有人建立战功。

对于奖罚措施，要公平实施，不可失去人心。