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第二课 谈判专家是怎样炼成的1（第2页）

西方有句格言：“诗人是先天的，演说家是后天的。”据说，古希腊的演说家德莫斯蒂尼斯从小先天不足，患有口吃病，但他偏偏有志于演说。为了练出一副好口才，他特地拣些小鹅卵石含在嘴里，不断说话，用以矫正口吃。天长日久，他终于变得口齿伶俐，擅长辞令了。“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，口才也是练出来的。

同演说一样，谈判最重要的是口才。所不同是的，演说所进行的语言沟通是单向的，而谈判所进行的则是双向的语言沟通。所以，谈判的语言针对性更强，谈判更富有挑战性。谈判家只能在不断强化自身素质的过程中成长，只能在一次又一次的谈判实践中产生。

谈判家的成长历程是不断学习的历程，是不断总结经验、吸取教训的历程。狄德罗曾经说过：“精神的浩瀚、想象的活跃、心灵的勤奋就是天才。”

因此，所谓天才，也不过是后天的努力，谈判家并非先天的。

美国着名的谈判家荷伯·科恩在其《人生与谈判》一书中叙述了他自身的一次教训，从中我们可以更好地理解谈判家成长的艰辛。

荷伯曾与妻子去墨西哥城旅游。一天，他们正在马路上观光，妻子突然对他说：“我看到那边有什么东西在闪光！”

“唉，不，我们不去那儿。”荷伯解释道：“那是一个坑骗旅游者的商业区，我们来游玩并不是要到那儿去。我们来这里是领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，走走这些人如潮涌的街道。如果你想进那商业区的话，你去吧，我在旅馆里等你。”

妻子走了，荷伯独自朝旅馆走去。当他穿过人潮起伏的马路时，看到在相距很远的地方有一个真正的当地土著居民。当荷伯走近时，看见他在炎热的天气里仍披着几件披肩毛毯，并叫道：“1200比索！”

“他在对谁讲话呢？”荷伯问自己，“绝对不是对我讲！首先，他怎么知道我是旅游者呢？其次，他不会知道我在暗中注意他。”

荷伯加快脚步，尽量装出没有看见他的样子，甚至用那人的语言说：“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是，我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧。你听懂我的话吗？”

“是。”他答道，说明他完全听懂了。

荷伯继续向前走，却听到背后仍然有脚步声。土著人一直跟着荷伯，好像他俩系在一条链子上了。他一次又一次叫道：“800比索！”

荷伯有点儿生气，开始小跑，但是土著人紧跟着一步不落。这时，他已降到600比索了。到了十字路口，因车辆横断了马路，荷伯不得不停住了脚步，那人却仍在唱他的独角戏：“600比索，500比索好吧，400比索！”

当车辆过尽后，荷伯迅速穿过马路，希望把他甩在路那边，但是荷伯还未来得及转过身，就听到他笨重的脚步声和说话声了：“先生，400比索！”

这时候，荷伯又热又累，身上一直冒汗。土著人紧跟着他使他很生气，荷伯气呼呼地冲着土著人从牙缝里挤出这句话：“妈的，我告诉你我不买，别跟着我了！”

“好吧，你胜利了。”他答道，“只对你，200比索！”

“你说什么？”荷伯叫道。此时，荷伯对自己的话也吃了一惊，因为他压根儿没想过要买一件披肩毛毯。

“200比索！”他重复道。

“给我一件，让我看看。”

又是一番讨价还价，小贩最终的要价是170比索。荷伯从小贩那里得知，在墨西哥城的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的人是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而荷伯买的这件只花了170比索，使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新纪录。

那天很热，荷伯一直在冒汗。尽管如此，他还是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋气。在回旅馆的路上，他一直欣赏着从商店橱窗里反映出来的身影。

当荷伯回到旅馆房间，妻子正躺在**读杂志。

“嗨，看我弄到了什么？”他有点儿得意。

“你弄到什么了？”她问道。

“一件漂亮的披肩毛毯！”

“你花了多少钱？”她顺口问道。

“是这么回事，”他充满信心地说：“一个土著谈判家要1200比索，而一个国际谈判家，就是周末有时间同你住在同屋的这个人，花170比索就买到了。”

她讪笑道：“太有趣了。我买了同样一件，花了150比索，在壁橱里。”

这个墨西哥小贩当然称不上谈判家，然而他说服了一个国际型谈判家，就谈判结果而言，也是他受益大。可见，谈判家并非完人，他需要不断完善自己，需要不断从生活中学习，从实践中学习，从书本上学习。

成就一个杰出的谈判家需要艰苦卓绝的后天努力。

之所以说谈判家是后天造就的，是因为谈判家所必须具备的种种能力都只能在后天的不懈努力中获得。并非人人都可以是纵横商场的谈判家，谈判家只有具备以下能力才能不辱没谈判家的称号：1。观察判断能力

有经验的警察，能在一伙小偷中很快地辨认出领头儿的，其依据是他们的眼神与手势有着细微的差别。一般的小偷对其领头儿的小偷都会在眼神中显现出某种敬重之色，而领头儿的小偷在眼神、手势等方面则会显现出某种权威。

对谈判过程中谈判对手姿势和动作的观察、分析，是谈判家获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的方法和手段。

在谈判中，要善于察言观色。广东有这样一句谚语：“当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了。”伯明翰大学的艾文·格兰特博士也说：“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发自内心的，即皮笑肉不笑。手势、动作等无声语言传递信息的这种方式，其信息的发出者有时是难以控制的。

因为语言本身是人们有目的、有意识地发出的，而姿态和动作虽然人们也可以有意识地去控制，但它们更多地处在人们无意识之中或是下意识之中进行的。这种无声语言所传递出的信息比用有声的语言传递出

的信息更为敏感。

谈判中的听是谈判家了解和把握对方立场和观点的主要手段和途径。只有在清楚地了解对方立场和观点的真实含义之后，才能正确提出己方的方针和对策。

看和听并不是观察判断力的全部，关键在于对所见所闻的信息做出正确、迅速的判断。否则，视而不见、听而不闻，亦起不到什么效果。

比如，在法庭上，一个法官对他面前的律师或原告、被告眨一眨眼睛，皱一皱眉头，都会使对方神经高度紧张。他们的大脑会立即高速运转，对法官用动作和姿态传递的信息做出分析、判断和解释。而实际上很可能是：这位法官大人眨一眨眼睛、皱一皱眉是因为风将一粒沙子吹进了眼睛，或者是他在审理案子时有这么个习惯，并不传递什么信息。可见，对所见所闻的信息做出分析和判断具有很重要的意义。

认真观察交换名片这一举动，你便能发现很多问题。