顶点小说

五旧产品新风貌（第2页）

一则不到1分钟的广告拍得如此优雅惬意：动人的音乐，闲适的沙发，所费不赀的古董家具（据说周华健身后的红木书架值80万元），加上周华健本身的优雅形象，营造了该品牌“高品位”、“轻松惬意享受生活”、“静谧的下午茶”形象，它无意中传递了一个信息——你不是在喝一杯廉价的红茶，而是在“品味人生”。

“品味人生”成了咖啡、红茶等进口饮料所推出的新诉求，一反饮料给人的“解渴、好喝”刻板印象。

小结：卖“感觉”的时代已经来临

日本罗曼蒂克公司，在一个情人节，推出“爱情诙谐故事”以促销他的巧克力。在心形图案的巧克力内，加上“你的存在，使我的人生更有意义”、"允许我热吻你”等感性字眼，结果那一年的销售额，增加了28%。其实，罗曼蒂克公司的巧克力与其他公司的巧克力并没有两样，所不同的是消费者喜欢多一点浪漫感性的感觉。

在台湾，广告公司为“司迪麦”口香糖成功地塑造了形象，他们针对青少年的心理感受，以“我有话要说”打响了知名度的第一炮，接下来延续这一类的社会意识形象，推出了“烤鸭篇”、“蝴蝶篇”、“逃婚记”、"资讯蔓延”、“猫在钢琴上昏倒了”、“丛林野兽”、“上班族面具篇”等充满省思与批判传统的广告片，与其他画面惟美、老王卖瓜的片子大相径庭，塑造出“司迪麦”所代表的社会现象深省者的形象。

“司迪麦”口香糖与其他牌子的口香糖大同小异，但它之所以能迅速地攻占台湾的大片市场，在于它不只是卖口香糖，而且还推销它的创意，寻求青少年和上班族的认同。

在美国，有一个家具商人，在经营了四十多年的家具生意后，才深刻地感受到，光是单纯卖家具是不够的，最主要是要能卖出家具所代表的象征意义。例如，温馨、舒适、随心、适意，使家成为一个充满爱与关怀的地方，也就是推销“家”的感觉。

从巧克力的感性字眼、口香糖的社会意识到家具的温馨，甚至前述案例中的友情、人性化、休闲、生活、品味，都在显示出消费者重视产品所给予的感觉更甚至产品本身。

日本知名企划师渡边寿彦说："推销‘物’的时代已过去了，现在是推销‘事’的时代。人们愿意付钱购买有趣的事、美丽的事、愉快的事以及发人深思的事。”

渡边的一句话，点出了所有产品销售的关键。

2。用加法和减法改变产品

维他命加钙是什么滋味?爱因斯坦告诉你是“聪明的滋味”。生活中许多令人惊叹赞许的创意，常常来自一个偶发事件，它像是露出一小端线头的创意泉源，聪明的人灵机一动，牵着它便能找到一线生机。

当市场出现太多类似的产品而呈饱和状态时，如何研发出新产品以有别于其他品牌是势在必行的事。开发新产品似乎是一件困难的事，可是有一些原则绝对可以给你一些帮助，读完本节后，你会了解“开发”并不像你所想像的那么困难。

如果企业资本雄厚，当然可以斥资在人力、物力上进行这项工程，倘若是小企业，不妨参考以下两点小妙方：

●为旧产品加料（组合）。

●为旧产品去料（拆开）。

首先，如何为既有的产品加料呢?就像本文开头所说，“维他命加钙”的汽水。本来汽水给人的印象是“碳酸化合物”，一种好喝却没有营养的饮料。台湾维他露公司的董事许霖金有一天在开会时，想服用维他命片，却找不到开水，只好暂用汽水代替，这一喝，脑中突然显现了一瞬间的灵感，心想：“何不将这两种东西组合起来，让人们同时达到解渴和强健身体的目的呢?”因为这一“组合的观念”，使得维他露在市场上大为畅销。不管是否真能达到这两者兼收的目的，至少人们在喝它的同时，感觉自己尝到了维他命所产生的“聪明”的滋味。

除了维他露汽水之外，类似饮料加“料”的例子还有很多，像是咖啡加冰淇淋、加酒、加水果等现在正流行的创意咖啡，运动饮料，还有布丁加牛奶、加巧克力、加水果，甚至精致实用的多功能文具组合、五金工具组合……这些都是经过多种同性质产品组合或添加一些口味所产生的新产品，不需花费巨资就能达到创意的功效，也是产品的一大卖点。

其次，如何为产品去料呢?“健怡”饮料给了我们很好的示范样本，将饮料中所含的高卡路里的糖分去除，使爱美的女性不致因为喝多了糖水而发胖。此外像无糖的乌龙茶、低脂鲜奶，都是“去料”的饮料。不单饮料市场如此，其他产品也能做这类的革新。例如，从前有一位日本家庭主妇，有感于寒冬中戴手套做事不便，拖下手套又太冷，于是将手套的五指前端剪去一截，使手指能露出手套外，又不致受冻，这项发明造成现今市面上的手套都具有“可以掀开五指工作”的功能。

产品革新不难，难在如何激发出创意巧思。专业人士自有一套创意思考模式，而一般的老百姓，只要能留心观察生活中的点点滴滴，使看起来极为平凡的小事情也能变为致富赚钱的巨大契机。

3。商品包装

“包装”是商品所有制造过程中最后一项也是最重要的一项步骤。在任何情况下，包装都具有一种重要的实际意义。

人们不会完全理智地从生产技术、价格和生产过程去判断一项产品的真正价值以及决定是否该买下它，但包装可以决定产品给人的印象。成功的包装可以让产品看起来更为精致，促进消费者的购买意愿，相反，失败的包装只会让商品看起来“不值得买”。

商品本身的价值，已经无法完全满足消费者的需求，顾客之所以购买某一项产品，厂牌名称与包装所烘托出来的表面价值，可以说是促使他们购买的一个原因。因此，我们说包装是“无声的推销员。”

俗话说，"人要衣装，佛要金装"，同样，商品也需要靠“包装”来凸现它的价值。商品包装最基本的原则，是要让顾客一眼就知道商品的内容，例如一碗快餐如何冲泡、材料成分及价格多少，这些信息都必须在产品的包装上面说明。

但是，同样沿用速食面的例子，几乎所有的速食面包装上都印有看起来色香味俱全（牛肉大块、虾子大尾、青菜翠绿又大叶）的精美图片。然而，实际上这些表面丰富美味的食品，经常浓缩在一小包调味包里：牛肉一小块，虾子也是有，只不过换成了小虾尾，青菜?别傻了，有玉米粒三两颗就该谢天谢地了。

因此，生意人在为如何将商品包装得更诱人时，别忽略了产品本身是否具有诱人的条件，如果只是粗制滥造的商品，可别将它的包装塑造得太过完美，因为重者触犯法律，轻者让消费者有受骗的感觉，下次决不会再购买了。

如何在消费者购物时，从众多相同的品牌中脱颖而出，“包装”占有很重要的因素。

一般来说，品质和价格差不多的商品，促使消费选择的是在于消费者对它是否“有印象”，而且包装看起来比另一件好。例如，葡萄酒瓶盖不同的两种葡萄酒，一种瓶盖做得像易拉罐般，拉开拉环即可饮用，另一种维持现今的软木塞盖，你会选择哪一种呢?